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By Klaus-J. Fink

Telefonische Kaltakquise stellt für jeden Verkäufer eine große Hürde dar. Mit einer zielgenauen Vorbereitung kann sie jedoch erfolgreich überwunden werden. „Bei Anruf Termin" zeigt Ihnen mit welcher inneren Einstellung Sie sicher an die Kaltakquise herangehen, welche Vorbereitungen Sie im Vorfeld eines Telefonkontakts treffen müssen und  wie Sie das Gespräch aktiv beeinflussen, um einen qualifizierten Verkaufstermin zu vereinbaren. Nur ein solcher Termin ist das erfolgreiche Sprungbrett zu mehr Umsatz. Besonders nützlich: Zahlreiche Formulierungsbeispiele für Gesprächseröffnung und Einwandbehandlung, individuell anzupassen an den persönlichen Akquisealltag.

Neu in der four. Auflage:  Die neuen Herausforderungen durch Social Media und  Telefonparty.

„Mit diesem Buch legt Fink einen praxisorientierten Leitfaden für effektive Terminvereinbarung im Verkauf vor. Bestens geeignet für alle Verkaufseinsteiger und zur Auffrischung von Profis." acquisa

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Legen Sie Ihre eigene Strategie fest! 3. Optimieren Sie Ihren After-Sales-Service, indem Sie regelmäßige Servicecalls mit bewährten Kontakten führen, ohne den direkten Folgeumsatz als Ziel vor Augen zu haben! 39 3. Je mehr Kontakte, umso mehr Kontrakte - "Am Anfang war die Zahl. (I Pythagoras Der Erfolg des Verkäufers hängt nicht unbedingt von der Zahl der Stunden ab, die er in seine Tätigkeit investiert, sondern in erster Linie von der Aktivität, die er in dieser Zeit entwickelt. Ein Verkäufer, der seiner Führungskraft gegenüber formuliert, dass er bereits seit Stunden dabei sei, per Telefon Neukunden zu akquirieren, sagt eigentlich nichts aus.

Achten Sie hier bei aller Routine darauf, dass Ihr Ton ruhig und souverän bleibt und Sie nicht in den Fehler verfallen, Ihren Namen und die Unternehmensbezeichnung herunterzuleiern. Allzu oft muss der Angerufene bereits zu Beginn des Gesprächs nachfragen: "Wie war noch mal Ihr Name? Mit wem spreche ich? " Das liegt meist nicht daran, dass er nicht richtig zugehört hat oder die schlechte Verständigung auf fehlerhafte Technik zurückzuführen ist, sondern dass im "Eifer des Gefechts" - vor allem nach bereits unzähligen geführten Telefonaten - der Verkäufer allzu schnell in eine Leier verfällt und dabei auch noch beginnt, Silben zu verschlucken.

Einer der Teilnehmer verriet vor einiger Zeit in einem Telefon-Workshop den Trick, den er bei der Akquise von Führungskräften und Inhabern anwendet: Er verändert die ihm bereits bekannte Durchwahlnummer oder hängt an die Zentralnummer eine fiktive Durchwahl an, mit der er an einem völlig anderen Arbeitsplatz im Unternehmen landet. Im Normalfall ist ein so erreichter Mitarbeiter sehr hilfsbereit und vermittelt den Anruf als hausinternes Gespräch an die Zielperson weiter. So kann oftmals das Vorzimmer übersprungen werden, da nur externe 55 Anrufer durch das Sekretariat gefiltert werden, die unternehmens interne Kommunikation jedoch ohne den Umweg über die Sekretärin geführt wird.

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